Bab III Segmentasi Pasar, Penentuan Sasaran Pasar, dan Pemosisian

     A.  Segmentasi Pasar

Pasar mampu melihat perbedaan- perbedaan karakter maupun perilaku pasar yang ada. Perilaku pasar pada kenyataannya lebih bersifat heterogen. Keragaman perilaku pasar akan memerlukan barang dan usaha-usaha memperoleh barang yang juga beragam. Pemasar merasa perlu mengelompokkan pasar yang heterogen tersebut ke dalam bagian- bagian pasar yang mempunyai perilaku lebih seragam.

Produk yang dapat dirancang sesuai dengan masing-masing segmen pasar yang berbeda. Dengan karakter dan perilaku yang lebih homogen, masing-masing segmen pasar dapat dipenuhi kebutuhannya dengan baik. Dengan kata lain, masing-masing kelompok pasar dipenuhi oleh produk dan pelayanan yang sesuai dengan kebutuhannya. Perusahaan pun akan lebih kompeten dalam melayani kebutuhan masing-masing segmen pasar. Proses pembagian pasar ini dinamakan segmentasi pasar.

Sementasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Atau proses mengelompokkan bagian-bagian pasr yang berperilaku sama dari keseluruhan perilaku pasar yang beragam. Secara umum, tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan periaku yang lebih seragam.

     Basis Segmentasi Pasar

     Basis segmentasi pasar konsumen :

     Basis segmentasi (pembagian) pasar bagi produk perusahaan satu dengan yang lain belum tentu sama.     Basis segmentasi untuk pasar konsumen yang paling utama dapat digunakan adalah aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

1.  Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb)

2.  Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb)

3.  Psikografis (sikap, motivasi, persepsi dsb)

4.  Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi dsb)

Basis segmentasi pasar industrial :

Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, karakteristik operasional, pendekatan pembelian, faktor situsinal, dan karakteristik-karakteristik personal.

1.  Geografis (wilayah, sentra industry dan perdagangan)

2.  Demografis (jenis industry, kapasitas atau luas produksi)

3.  Variable operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)

4.  Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, criteria pembelian)

5.  Faktor situsional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan)

6.  Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok)

B. Kriteria Segmentasi

             

C.  Persyaratan Untuk Melakukan Segmentasi Pasar Yang Efektif

              Ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi untuk dapat melakukan segmentasi pasar yang efektif, yakni :

1)   Dapat dijangkau (accessable)

Segmen pasar yang sudah dibentuk atau direncanakan belum tentu semua dapat dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. Karena adanya hambatan transportasi, luas wilayah, jarak atau karena perilaku masyarakat tertentu, segmen-segmen pasar tersebut tidak atau belum dapat tercapai.

2)   Dapat diukur (measureable)

Meskipun perilaku bagian-bagian pasar adalah heterogen, tetapi dalam kenyataannya sulit untuk melakukan pengukuran perbedaan-perbedaan tersebut. Kriteria dasar pembagian pasar perlu dinyatakan secara jelas dan nyata sehingga perbedaannya pun menjadi lebih jelas.

3)   Memberikan keuntungan (profitable)

Segmentasi pasar bukanlah pekerjaan yag mudah. Apabila segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanyalah segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut bermanfaat.

 

D. Penentuan Sasaran Pasar

        Sasaran pasar adalah pasar yang akan dilayani perusahaan. Sasaran pasar perlu ditetapkan terlebih dahulu agar strategi dan program pemasaran dapat lebih terarah pada sasarannya. Untuk menentukan sasaran pasar, terlebih dahulu perusahaan perlu melakukan penilaian masing-masing kelompok pasar. Segmentasi pasar memberikan peluang bagi perusahaan untuk menentukan kelompok-kelompok pasar yang akan dipilih sebagai sasarannya.

 

Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar. 

                     ü  Luas dan pertumbuhan segmen pasar

Perusahaan perlu melihat perkiraan luas pasar, pertumbuhan dan keuntungan pasar dan prospeknya di masa depan untuk masing- masing segmen. Luas dan pertumbuhan pasar yang tinggi memang menarik, tetapi memerlukan usaha dan sumber daya yang tinggi pula. Seringkali perusahaan memilih segmen pasar yang potensial memberikan keuntungan di masa depan.

ü    Struktur pasar
    Potensial pasar menunjukkan kemampuan pasar memberikan hasilnya bagi perusahaan. Komponen struktur pasar, meliputi : situasi persaingan, pengaruh pemasok, kekuatan pembeli, dan barang-barang substitusi atau komplementernya.

ü    Tujuan dan kapasitas perusahaan

Meskipun luas, pertumbuhan, dan struktur pasar cukup menarik, tetapi yang paling menentukan adalah tujuan dan kemampuan perusahaan untuk menguasai sasaran pasarnya. Oleh karena itu, tidak hanya analisis eksternal, analisis internalpun diperlukan dalam perusahaan.

E.  Hubungan Antara Penetapan Sasaran Pasar Dengan Segmentasi Pasar

F. Penentuan Posisi Produk

G. Strategi Penentuan Posisi Produk 

#Sumber : Budiarto,Teguh.1993.Dasar Pemasaran.Jakarta : QX Graphic Design