Bab V Pengelolaan Produk dan Pengembangan Produk Baru

A.  Arti Produk Bagi Konsumen

Salah satu komponen bauran pemasaran yang terpenting ialah produk. Keberadaannya merupakan penentu bagi program bauran pemasaran yang lain, seperti penentuan harga, promosi, maupun pendistribusiannya. 

Produk adalah segala sesuatu (meliputi objek fisik, jasa, tempat, organisasi, gagasan, ataupun pribadi) yang dapat atau mampu ditawarkan produsen untuk diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

B. Konsep Tentang Barang dan Jasa Dalam Pemasaran

1.   Konsep Produksi

Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada proses produksi (internal)bahwa konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah. Dengan demikian fokus kegiatan  perusahaan yang harus dilakukan adalah efisiensi biaya (produksi dan distribusi) agar dapat menjual barang dengan murah kepada konsumen.

2.  Konsep Produk

Adalah anggapan pemasar bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang berkualitas atau berpenampilan baik. Dengan demikian tujuan bisnis perusahaan adalah pengendalian kualitas.

3.  Konsep Penjualan

Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada tingkat penjualan (internal) bahwa konsumen perlu dipengaruhi agar penjualan dapat meningkat sehingga tercapai profit maksimum sebagai tujuan perusahaan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah usaha-usaha meningkatkan cara-cara penjualan dan kegiatan  promosi yang intensif agar mampu mempengaruhi, membujuk (bahkan mungkin memaksa)  konsumen  untuk membeli sehingga penjualan dapat meningkat.

4. Konsep Pemasaran

Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal) bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk- produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusaan adalah berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilakukonsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi keuangan pernalia dan sebagainya).

5. Konsep pemasaran yang memasyarakat (sosial)

Adalah anggapan pemasar bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan serta kesejahteraan lingkungan sosial konsumen. Tujuan kegiatan perusahaan adalah disamping berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat juga memperbaiki relasi antara produsen dan masyarakat untuk peningkatan kesejahteraaannya.

6.  Konsep Pasar

Adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan dan pesaing-pesaing perusahaan (pesaing pasar) bahwa produsen perlu mempunyai keunggulan pasar yang bersaing (kompetitif) untuk dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan. Fokus kegiatan perusahaan adalah disampingberusaha memahami perilaku konsumen dan juga berusaha memahami perilaku pesaing untuk dapat mengatasi persaingan.

C. Pendekatan - Pendekatan Untuk Menggolongkan Produk

Produsen melakukan penggolongan atau klasifikasi bertujuan untuk memperoleh kelompok produk yang berperilaku seragam atau hampir sama. Klasifikasi yang paling umum dilakukan adalah membedakan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. 

Menurut basis ini, produk digolongkan menjadi produk konsumen (consumer's goods) dan produk industrial (industrial's goods).

D. Strategi Pemasaran Produk Konsumen dan Produk Industrial

Lima konsep dasar pengembangan strategi pemasaran :

1. Segmentasi Pasar

Adapun syarat segmentasi pasar yang efektif :

-  Dapat Diukur (measurability)

-  Dapat dimasuki (accessibility)

-  Cukup besar (substanstiality)

-  Dapat dibedakan (differentiability)

-  Dapat ditindak-lanjuti (actionability)

2.  Positioning Pasar

-   Memilih pola konsentrasi pasar khusus, yang member peluang maksimum untuk mencapai tujuan

-   Strategi concentratet marketing (posisi kuat pada satu segmen)

-   Strategi Differentiated Marketing (posisi kuat pada beberapa segmen)

3.  Strategi Memasuki Pasar

-  Metode menjangkau segmen pasar sasaran

-  Membeli Perusahaan lain yang sudah jalan

-  Berkembang sendiri

-  Kerjasama dengan perusahaan lain

4.  Strategi Penentuan Waktu

Penentuan waktu yang tepat (timing) untuk melaksanakan program pemasarannya sangat penting bagi perusahaan,tidak terlalu cepat atau terlalu lambat.

5.  Strategi Bauran Pemasar

Bagaimana menetapkan bentuk penawaran pada segmen tertentu mencakup :

-  Kebijakan Produk

-  Kebijakan harga

-  Kebijakan distribusi

-  Kebijakan promosi

                                
F. Pengelolaan Bauran Produk
    Di banyak perusahaan, bagian laba yang besar umumnya hanya disumbang oleh sejumlah kecil produk. Dalam hal ini, pemasar harus tetap berpegang pada prinsip kecocokan produk-pasar dan bauran, produk (product mix) harus seimbang untuk memenuhi persyaratan pelanggan.
     
   Bauran produk dapat diartikan sebagai seluruh produk yang ditawarkan dalam perusahaan.Kebanyakan perusahaan adalah organisasi multiproduk. Untuk mendapatkan bauran yang terbaik, perusahaan dapat menempuh berbagai alternatif, misalnya menambah lini produk sambil mengurangi sebagian jenis produknya, atau menambah lini produk sambil menambah jenis produknya. Keputusan ini semua bergantung pada kecocokan produk-pasar dan kondisi persaingan di segmen pasar yang ada.


 

H. Pengertian Produk Baru

Produk baru (New Product) adalah produk yang benar-benar baru lagi bagi perusahaan yang bersangkutan. Suatu produk dapat menjadi “ baru “ dengan banyak cara. Gagasan baru dapat diubah menjadi produk baru dan memulai daur hidup  produk yang baru.



I. Pengendalian Pengembangan Produk

Jika perusahaan sudah mensegmentasikan pasarnya secara cermat, memilih kelompok pelanggan sasaran, mengidentifikasi kebutuhan mereka, dan menentukan pemosisian pasarnya maka perusahaan tersebut harus selalu siap untuk mengembangkan dan meluncurkan produk baru yang sesuai.

 

Pengembangan produk dapat ditunjukkan sebagai suatu proses berurutan yang didasarkan pada informasi tertentu dan terbatas. Adapun prosedur pengembangan produk meliputi lima tahap, yaitu :

1.   Tahap Pencairan dan Penyaringan Ide Tentang Produk Baru

2.   Tahap Analisis

3.   Tahap Pengembangan

4.   Tahap Pengujian

5.   Tahap Komersialisasi

 

# Sumber : www.wikipedia.com

Bab VIII Strategi Distribusi

A. Pengertian Manajemen Saluran

§  Menurut Nitisemito (1993, p.102), Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

§  Menurut Warren J. Keegan (2003) Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

§  Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Macam Saluran Distribusi
Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya :
1. Produsen – Konsumen
   Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

2. Produsen – Pengecer – Konsumen
   Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 

3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
    Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.


4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
D  Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

B. Tren Yang Berdampak Pada Manajemen Saluran

   Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang.

C. Alasan Menggunakan Perantara

      Beberapa alasan perusahaan menggunakan perantara dalam memasarkan produknya,  diantaranya :

·  Banyak produsen yang kekurangan financial untuk menjalankan pemasaran langsung.

·         Membantu dalam pencarian konsumen.

·         Membantu dalam kegiatan promosi

·         Membantu penyediaan informasi

D. Keuntungan Menggunakan Perantara

1.    Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. produsen cukup menghubungi perantara untuk menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak, ini di pandang lebih efisien.

2.    Kegiatan distribusinya cukup baik bila mana perantara sudah mempunyai pengalaman. mereka di pandang lebih baik karena memang tugas yang di lakukan hanyalah di bidang distribusi.

3.     Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya.

4.     Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya.

5.     Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya.

6.     Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau melakukan pembelian tunai dari produsen.   

 

 

 E. Perantara Pedagang 
   Jenis – jenis perantara pedagang, terdiri atas :

1.Pedagang Besar/ Distributor / Agen Tunggal

  Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah seperti : ATPM atau singkatan dari Agen Tunggal Pemegang Merek untuk produk mobil.

2. Pedagang Menengah / Agen / Grosir

   Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti : pedagang grosir beras di Pasar Induk Kramat Jati.

3. Pedagang Eceran / Pengecer / Peritel

    Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti : alfa mini market dan indomaret.

4. Importir / Pengimpor

   Importir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke negaranya. Contohnya seperti : import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia.

5. Eksportir / Pengekspor

   Eksportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke negara lain. Contohnya seperti : ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

F. Perantara Agen

Perantara agen adalah perantara yang menyalurkan barang kepada pengecer tanpa memiliki barangnya. Yang termasuk ke dalam jenis perantara agen, seperti :

·    Agen Perusahaan (manufacturer’s agent)

Ialah penyalur barang perusahaan yang independen untuk beberapa jenis produk yang tidak saling bersaing.

·    Agen Penjualan (selling agent)

Ialah perantara yang melakukan kegiatan yang biasanya dilakukan oleh produsen. Misalnya menetapkan harga, promosi, penyimpanan, transportasi, maupun kegiatan lain untuk mengatasi persaingan.

·   Broker

Ialah pedagang besar yang berusaha mempertemukan antara pembeli dan penjual yang umumnya bekerja temporer pada waktu tersebut.

·   Pedagang Pengumpul dan Komisioner

Pedagang pengumpul ialah pedagang besar yang membeli beberapa produk dari beberapa produsen untuk dijual kembali ke pusat – pusat pasar. Sedangkan, komisioner adalah sejenis broker tetapi mempunyai “kebebasan” yang lebih besar dalam hal menghubungi masing – masing pihak atau negosiasi.

·   Pelelang (auction)

Ialah pedagang besar yang melakukan penjualan melalui sistem lelang.

·   Kantor Cabang Penjualan

Ialah salah satu bagian dari organisasi yang dependen terhadap produsen.

·   Kantor Cabang Pembelian

Ialah wakil dari beberapa pengecer karena memang bagian dari organisasi pengecer yang dependen. Kantor cabang pembelian beroperasi di kota – kota besar.

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/11/saluran-distribusi-definisi-fungsi-dan.html

http://id.shvoong.com

Bab IX Strategi Promosi dan Periklanan

A.      Pengertian Komunikasi Pemasaran

Komunikasi Pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.

Pada kenyataannya, tidak semua konsumen mengetahui bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhannya atau tidak menyadari adanya produk yang mampu memenuhi kebutuhannya. Konsumen akan aktif mencari informasi tersebut. Pada sisi lain, produsen menyadari situasi tersebut sehingga berusaha mengirim dan menyebarkan informasi tentang produk.

Meskipun telah mengetahui informasi (well informed), belum tentu konsumen akan memilih atau membeli kembali produk perusahaan. Hal ini disebabkan karena belum bersedia membeli sekarang, adanya produk lain yang sejenis, adanya barang substitusi, harga terlalu mahal, kurang dapat memenuhi kebutuhan, dll. Produsen perlu membujuk dan mengingatkan selalu mereka agar bersedia memilih atau membeli kembali produk perusahaan. Oleh karena itu, produsen perlu melakukan kegiatan promosi dengan berkomunikasi kepada konsumen. Karena kegiatan promosi pada dasarnya adalah proses komunikasi antara produsen dengan konsumen. Maka pemahaman komunikasi bagi produsen sangat penting.

A.      Pentingnya Komunikasi Yang Efektif

Komunikasi adalah proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim.

Tiga unsur pokok dalam komunikasi, terdiri atas :

Agar komunikasi pemasaran berlangsung dengan efektif, yang perlu dipertimbangkan antara lain sebagai berikut :

1)      Penetapan tujuan dan respons komunikasi

Tujuan komunikasi,meliputi :

·         Menyebarkan informasi

·    Mempengaruhi orang untuk melakukan pembelian atau menarik konsumen pesaing untuk beralih merk

·         Mengingatkan audien untuk melakukan pembelian ulang

Respon penerima komunikasi,meliputi :

·         Efek kognitif, membentuk kesadaran informasi tertentu

·         Efek afeksi, memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu

·         Efek konatif atau perilaku, membentuk pola audien menjadi perilaku selanjutnya.

2)      Penentuan sasaran komunikasi (target audiens)

Komunikasi akan efektif apabila telah diketahui dan dipahami sasaran (audiens) dengan baik. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan pesan dan cara penyampaian pesan sesuai dengan perilaku pasar sasarannya.

3)      Rancangan pesan dan media komunikasi

4)      Pengembangan bauran promosi (promotional mix)

5)      Penyusunan anggaran

6)      Evaluasi dan pengendalian komunikasi

Kegiatan promosi perlu diteliti dan dikendalikan efektivitasnya. Misalnya, diteliti aspek promosi untuk mengetahui seberapa besar respon konsumen.

A.      Periklanan

Periklanan (advertising) adalah bentuk – bentuk komunikasi atau presentasi non pribadi produk atau perusahaan yang dikendalikan oleh produsen untuk berkomunikasi dengan pelanggan.

Media periklanan dapat berupa :

Berdasarkan tujuan yang hendak dicapai dalam proses komunikasi, periklanan dibedakan menjadi :

a.       Periklanan informatif

Yaitu periklanan yang bertujuan membeberkan informasi dari produk perusahaan.

b.      Periklanan persuasif

Yaitu periklanan yang bertujuan membujuk calon konsumen atau konsumen aktual untuk melakukan pembelian atau pembelian ulang produk perusahaan.

c.       Periklanan yang mengingatkan kembali

Yaitu bentuk periklanan yang bertujuan untuk mengingatkan dan memelihara ingatan konsumen agar tetap setia terhadap produk perusahaan.

A.      Penjualan Tatap Muka

Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada oleh seorang wiraniaga/sales person. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :
1. memberikan informasi produk kepada konsumen
2. menjelaskan manfaat produk kepada konsumen
3. menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen
4. mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi
5. memberikan pelayanan purna jual

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :
1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi

A.      Hubungan Masyarakat

Alat komunikasi yang lainnya ialah hubungan masyarakat (public relation) untuk membina publisitas perusahaan dan produknya. Kegiatan yang dilakukan hubungan masyarakat yakni kegiatan manajemen yang dirancang untuk membentuk dan membina sikap dan perilaku masyarakat terhadap perusahaan.

Perusahaan perlu berusaha menciptakan dan membangun kesan masyarakat (publisitas) dengan membina hubungan baik dengan karyawan, pelanggan, perantara, pemasok, pemerintah, dan masyarakat. Dengan melakukan usaha preventif dan mengatasi segera berita – berita buruk tentang perusahaan, berarti juga suatu usaha menciptakan publisitas yang baik. Umumnya, kegiatan hubungan masyarakat dilakukan oleh bagian tersendiri dalam struktur organisasi kantor pusat, langsung di bawah manajer umum.

Tujuan – tujuan dibentuknya hubungan masyarakat adalah :

1.       Menciptakan kesadaran masyarakat

2.       Membina kredibilitas

3.       Merangsang kegiatan penjualan dan perantara

4.       Mendukung dan mengkompensir kegiatan promosi

A.      Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah alat promosi yang merupakan perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan pembelian yang umumnya bersifat janglka pendek. Promosi penjualan dapat personal maupun nonpersonal.

Berdasarkan sasaran yang akan menerima bentuk promosi, promosi penjualan terbagi menjadi :

1)      Promosi konsumen

Misalnya : barang contoh, kupon berhadiah, potongan harga, garansi, jaminan, pelayanan purna jual, dsb

2)      Promosi dagang

Misalnya : kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, kontes penjualan, dsb

3)      Promosi bisnis

Misalnya : sponsor pertunjukan, demonstrasi dan peragaan dalam pertunjukan dagang, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan ,dsb

# Sumber : Budiarto, Teguh.1993. Dasar Pemasaran. Jakarta : QX Graphic Design
                  http://eko-trisna.blogspot.com/2010/01/penjualan-tatap-muka.html